近日，由秦皇島市旅游局、市旅游協(xié)會(huì )景區分會(huì )共同主辦，山海關(guān)區旅游局、秦皇島市干紅葡萄酒產(chǎn)業(yè)聚集區管委、樂(lè )島歡樂(lè )海洋公園、南戴河國際娛樂(lè )中心、山海關(guān)景區、秦皇島旅行社代表共同參與的“心向大海，夢(mèng)想成真”2015相約秦皇島旅游推介會(huì )在南京、無(wú)錫、上海等地相繼成功舉辦，來(lái)自華東地區的旅行社負責人、各地主要媒體200余人參加了推介會(huì )。

推介會(huì )上，秦皇島市旅游局向華東地區嘉賓介紹了秦皇島的主要景區資源、特色產(chǎn)品、配套設施等旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，并發(fā)布了旅游優(yōu)惠政策和獎勵措施。山海關(guān)區旅游局、樂(lè )島歡樂(lè )海洋公園、南戴河國際娛樂(lè )中心、秦皇島市干紅葡萄酒產(chǎn)業(yè)聚集區管委的代表分別對各自的特點(diǎn)、優(yōu)勢、接待能力和優(yōu)惠政策做了重點(diǎn)介紹，博得了華東多地旅游界的陣陣掌聲。與會(huì )旅游企業(yè)紛紛表示，秦皇島旅游資源獨特，文化底蘊深厚。下一步會(huì )加強聯(lián)系，積極策劃旅游線(xiàn)路，讓越來(lái)越多的長(cháng)三角游客感受到秦皇島旅游的魅力。

旅游大篷車(chē)華東促銷(xiāo)活動(dòng)取得了圓滿(mǎn)成功。與此同時(shí)，促銷(xiāo)團一行也在此次行程當中思考并感悟了很多。

周邊市場(chǎng)+中遠途市場(chǎng)

周邊市場(chǎng)是秦皇島最重要的客源市場(chǎng)，無(wú)論是從鞏固旅游成果還是市場(chǎng)發(fā)展的角度看，鞏固和擴大周邊市場(chǎng)都是我們堅定不移的策略。特別是在京津冀一體化的大形勢下，這不僅僅是市場(chǎng)和旅游發(fā)展的問(wèn)題，還是旅游帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)融合的問(wèn)題。正因如此，市旅游局于4月19日至24日組織的第一批大篷車(chē)促銷(xiāo)，奔赴天津、石家莊、邯鄲、保定、唐山五個(gè)重點(diǎn)城市，進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)宣傳推介，取得了豐碩成果。在第一次大篷車(chē)的推介中，我們也了解到秦皇島要進(jìn)一步加大對周邊的吸引力，最關(guān)鍵的是要調整結構，尤其是時(shí)間結構和產(chǎn)業(yè)結構。從時(shí)間結構看，要在春秋兩季通過(guò)政策優(yōu)惠、產(chǎn)品創(chuàng )新、渠道通暢等方法吸引游客。從產(chǎn)品結構看，要進(jìn)一步加大觀(guān)鳥(niǎo)旅游、婚紗攝影、體育健身、養老康復等專(zhuān)項旅游產(chǎn)品，才能做到更有針對性，也才能取得更好的效果。

但是，周邊市場(chǎng)畢竟腹地有限，特別是市委市政府提出把秦皇島打造成國內著(zhù)名、國際知名旅游目的地的目標，必須大力開(kāi)拓中遠途市場(chǎng)，實(shí)現以周邊市場(chǎng)為基礎、以中遠距離市場(chǎng)增長(cháng)為支撐的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)格局。正是基于這種認識，此次旅游大篷車(chē)與華東地區的旅行商、旅游媒體、旅游從業(yè)人員進(jìn)行了廣泛對接，取得了豐碩成果。夏都國旅積極同南京方面對接洽談，初步達成了南京——秦皇島旅游包機的協(xié)議。山海關(guān)區旅游局副局長(cháng)馬力說(shuō)：“去年我市以‘感恩上海，攜手長(cháng)城'為切入點(diǎn)，在上海市民和旅游人群中形成了良好反響。今年我們繼續參加市旅游局組織的大篷車(chē)活動(dòng)，并繼續實(shí)施去年的門(mén)票優(yōu)惠政策，就是要讓上海市民對山海關(guān)繼續關(guān)注，大打感恩牌、溫情牌，使上海民眾赴山海關(guān)旅游形成一個(gè)新的高潮。”

政府+市場(chǎng)

以往類(lèi)似推介活動(dòng)往往采用的是當地旅游部門(mén)邀請旅行商參會(huì )，雖然聲勢較大、邀請人數較多、場(chǎng)面不小，但由于被邀請的旅行商不一定對推介產(chǎn)品感興趣或根本不是做此線(xiàn)路的旅行社，所以無(wú)論對城市、對產(chǎn)品熱情度都不高，聽(tīng)會(huì )走人，效果不大。而此次促銷(xiāo)改變了打法，采取政府組織帶隊、企業(yè)具體操辦的辦法，特別是在客戶(hù)邀請上，由旅游企業(yè)分別邀請去年各城市中輸送客源較多的旅行社或對此條線(xiàn)路抱有極大興趣的旅行社參會(huì )。會(huì )上秩序井然，會(huì )下交流熱烈，甚至連吃飯的時(shí)間都變成了洽談會(huì )、說(shuō)明會(huì )、溝通會(huì )，大家只有一個(gè)目的，就是怎樣使秦皇島的產(chǎn)品落地，怎樣更符合市場(chǎng)需求，怎樣的行程更便捷、價(jià)格更合理。上海文宸國旅總經(jīng)理盧洪國高興地說(shuō)：“我隨上海旅游協(xié)會(huì )組織的考察團于一個(gè)月前剛到秦皇島進(jìn)行了考察踩點(diǎn)，沒(méi)想到這么快你們就把產(chǎn)品送上門(mén)來(lái)了，此次受山海關(guān)旅游局和陽(yáng)光假日國旅總經(jīng)理陳靜的委托，我負責邀請了30家旅行社參加今天的推介會(huì )，全是對這條線(xiàn)路有強烈興趣、并且有做團經(jīng)歷的旅行社，雖然來(lái)的人不一定是總經(jīng)理，但卻是具體的線(xiàn)路策劃人員，對推介秦皇島更有實(shí)際作用。”事實(shí)證明，只有政府的形象宣傳和企業(yè)的具體作業(yè)緊密結合，才能達到事半功倍的效果。

一地+連線(xiàn)

秦皇島歷史悠久、旅游資源豐富，具有多樣性、集中性、優(yōu)質(zhì)性、獨有性的特點(diǎn)，在方圓50公里范圍內，擁有山、海、關(guān)、城、湖、沙漠、濕地等多類(lèi)型的旅游資源。這些資源的質(zhì)量、體量、容量，作為周邊的旅游目的地綽綽有余，但對于如華東這樣的中遠途市場(chǎng)，卻一直處于溫冷線(xiàn)的位置。就目前人們的旅游習慣和消費觀(guān)念來(lái)看，一地度假產(chǎn)品還略顯單薄，所以，市旅游局經(jīng)過(guò)充分市場(chǎng)調研，制定的策略是對周邊市場(chǎng)以一地休閑度假為主，對中遠距離市場(chǎng)以度假+連線(xiàn)為主。所謂連線(xiàn)，就是以我市資源與鄰近資源深度整合，形成一條附加值更高、資源種類(lèi)更多樣、更易被市場(chǎng)廣泛接受的旅游產(chǎn)品。如此次我市旅行社就面向華東市場(chǎng)推出了海濱度假+文物古跡+草原風(fēng)情的秦(秦皇島)—承(承德)—唐(唐山)、秦—承—赤(赤峰)、秦—承—北(北京)等三條主打產(chǎn)品。就秦皇島本地旅游資源而言，也有很大的連線(xiàn)空間。因我市景區較多，直觀(guān)價(jià)格較高，所以不可能所有景區全部上線(xiàn)出售，而只能以?xún)赏砣旎蛉硭奶鞛闀r(shí)間節點(diǎn)，吸收部分門(mén)票價(jià)格較高和部分門(mén)票價(jià)格較低的景區形成連線(xiàn)優(yōu)惠價(jià)格，以增加市場(chǎng)的認可性和吸引力。這些產(chǎn)品組合一經(jīng)推出，就受到了市場(chǎng)的鐘愛(ài)，華東很多旅行社紛紛表示出對這種產(chǎn)品組合的極大興趣，將于近期前往我市及周邊城市進(jìn)行踩點(diǎn)考察，并正式通過(guò)媒體對市場(chǎng)發(fā)布，招徠客源。上海旅游協(xié)會(huì )旅行社分會(huì )金炳文副秘書(shū)長(cháng)明確表示，此次秦皇島大篷車(chē)推出的旅游產(chǎn)品針對性強，策劃精彩，將在上海旅行社分會(huì )會(huì )刊上向業(yè)內進(jìn)行正式推薦，相信會(huì )有不俗的表現。

團隊+散客

當前隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)育，信息的透明，基礎設施的完善，交通工具的便捷，對一個(gè)旅游城市來(lái)講，團隊數量下降，散客大幅攀升已成為一個(gè)必然的趨勢。從景區接待來(lái)看，由原來(lái)的團隊散客比7:3到6:4到5:5，去年，已經(jīng)達到了4:6的比例，有的景區甚至更高。在散客化時(shí)代來(lái)臨之際，如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成為一個(gè)新的課題。雖然此次大篷車(chē)推介的主要對象還是旅行社，但是按照通常規律，旅行社每收1個(gè)客人，將帶動(dòng)10個(gè)散客不以團隊形式，而是以自由行的形式前來(lái)。旅行社的產(chǎn)品其實(shí)是起到了旗幟和號召的作用。他們通過(guò)發(fā)布旅游廣告引導消費，對市場(chǎng)的引領(lǐng)作用仍然是不可替代的。此次促銷(xiāo)，我市一些景區還對旅行社產(chǎn)品按照送團人數給予了一定廣告支持，就是鼓勵旅行社發(fā)揮作用，引導旅游潮流。同時(shí)，促銷(xiāo)團還邀請了20余家旅游媒體參加推介會(huì )，通過(guò)發(fā)布新聞稿件，資源介紹等方式加大了對普通市民和潛在旅游消費者的宣傳力度。這些都必將帶動(dòng)華東市民來(lái)秦皇島旅游的熱潮。中國康輝旅行社集團有限責任公司國內游業(yè)務(wù)委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)、華東長(cháng)三角旅游聯(lián)合體、無(wú)錫康輝旅行社有限公司總經(jīng)理張新忠還對大篷車(chē)的形式提出了建議：作為旅游市場(chǎng)的主導者，團隊旅游仍然大有可為。尤其是當前旅行社分層明顯，批發(fā)商(大的組團社)、代理商(小型旅行社、門(mén)市部或收客點(diǎn))角色定位日趨強化，在一個(gè)地區占有特殊地位的批發(fā)商，更應該成為促銷(xiāo)的重點(diǎn)。通過(guò)他們號召和引領(lǐng)代理商進(jìn)行線(xiàn)路發(fā)布和推廣，會(huì )收到事半功倍的效果。

線(xiàn)上+線(xiàn)下

OTA(指攜程、途牛、去哪、藝龍等大的線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )批發(fā)商)與傳統旅行社的矛盾由來(lái)已久。而引發(fā)矛盾的原因就是OTA的“不合理低價(jià)”對傳統旅行社市場(chǎng)份額的搶食。4月23日，眾信等17家旅行社聯(lián)合聲稱(chēng)停止向途牛供應2015年7月15日及以后出發(fā)的旅游商品，抵制途牛旅游低價(jià)擾亂市場(chǎng)的行為。后來(lái)雖經(jīng)調解，雙方握手言和，但此事揭示了線(xiàn)上旅游與線(xiàn)下旅游的深刻矛盾，也使得眾多旅行社對未來(lái)的生存環(huán)境感到迷茫。由此又提出了另外一個(gè)問(wèn)題，就是市場(chǎng)促銷(xiāo)是依靠線(xiàn)上還是依靠線(xiàn)下，抑或二者兼顧。

為了達到最佳促銷(xiāo)效果，市旅游局召集山海關(guān)、南娛等有代表性的企業(yè)在大篷車(chē)出發(fā)之前，進(jìn)行了三次認真的研究和探討，特別是對線(xiàn)上線(xiàn)下問(wèn)題進(jìn)行了充分的切磋。認為線(xiàn)下線(xiàn)上促銷(xiāo)各有優(yōu)勢，不可相互替代。傳統旅行社特別是大的旅行社集團既是零售商同時(shí)又是批發(fā)商，線(xiàn)上線(xiàn)下的采購都有助于擴大企業(yè)的自身實(shí)力與市場(chǎng)份額，所以他們也愿意把產(chǎn)品批發(fā)給線(xiàn)上企業(yè)，將來(lái)的前景是趨于融合。此次促銷(xiāo)團在南京、無(wú)錫、上海各選擇了2-3家大的旅行社作為重點(diǎn)支持對象，在產(chǎn)品廣告、線(xiàn)路整合等方面給予大力支持。并通過(guò)他們把創(chuàng )新性的特色旅游線(xiàn)路進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)布和銷(xiāo)售。同時(shí)，市旅游局、山海關(guān)區旅游局及旅游企業(yè)還充分利用官網(wǎng)、微信公眾號、微博等對大篷車(chē)動(dòng)態(tài)及特色產(chǎn)品進(jìn)行廣泛傳播，取得了較好效果。

旅游+紅酒

“秦皇島處于北緯40度線(xiàn)左右，背山面海，沙壤土質(zhì)，晝夜溫差大，擁有最好的葡萄生產(chǎn)環(huán)境，是中國最優(yōu)質(zhì)的葡萄產(chǎn)區之一。七分種，三分釀，好葡萄才能出好酒。所以我們不僅是中國第一瓶干紅酒的產(chǎn)地，同時(shí)也是中國最著(zhù)名的干紅酒產(chǎn)地，擁有華夏、朗格斯、茅臺等著(zhù)名干紅品牌，還擁有風(fēng)格各異的酒堡、酒莊、酒洞，所以秦皇島又號稱(chēng)中國干紅城。通過(guò)觀(guān)賞和體驗葡萄的種植、干紅酒的釀造、儲藏、品鑒，形成了極富特色的干紅酒品味之旅等旅游產(chǎn)品。”這是秦皇島葡萄酒產(chǎn)業(yè)園區代表在華東各城市大篷車(chē)促銷(xiāo)會(huì )上的推介詞。

紅酒旅游產(chǎn)品如何走向更廣泛的旅游市場(chǎng)一直是我市旅游部門(mén)倍加關(guān)注的問(wèn)題。借助旅游擴大紅酒的影響也是紅酒聚集區的心愿。作為旅游融合其他產(chǎn)業(yè)的一個(gè)亮點(diǎn)，在大篷車(chē)謀劃之初，兩個(gè)部門(mén)進(jìn)行了溝通，互相借力擴大影響成為共同的愿望，雙方一拍即合，相約攜手走進(jìn)華東。通過(guò)推介特色景區+紅酒體驗游使大家倍感新鮮。江蘇中旅國內中心總經(jīng)理殷俊興奮地表示：“這個(gè)產(chǎn)品對于乘坐南京開(kāi)往秦皇島的旅游高鐵直通車(chē)的市民很有吸引力，也是一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn)。我們將向市民進(jìn)行重點(diǎn)推介，也希望兩地旅行社對產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的完善和豐富，增加體驗性設計和策劃，使該產(chǎn)品成為秦皇島春秋兩季的名牌旅游產(chǎn)品。”

收獲+思考

此次大篷車(chē)華東之行可以說(shuō)收獲頗多。直接引進(jìn)了一大批客源，并在旅游包機、高鐵直通車(chē)、大型系列團隊引進(jìn)等方面達成一系列合作意向;更廣泛聽(tīng)取了華東旅行商的意見(jiàn)建議，使我們對中遠途市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有了更趨實(shí)際的定位和把握;秦皇島作為中國北方著(zhù)名的旅游城市，擁有的旅游資源類(lèi)型和品位，特別是以山海關(guān)為代表的歷史文化資源和以北戴河為代表的濱海度假資源，在華東地區有著(zhù)比較深刻的影響力和號召力，使我們對于吸引這個(gè)經(jīng)濟發(fā)達、出游愿望強烈、市場(chǎng)潛力廣闊、交通相對便捷的地區的客源更加自信。只要組織得當、措施得力，華東地區將成為我市相當重要的客源增長(cháng)極和綜合消費拉動(dòng)點(diǎn)。

同時(shí)，通過(guò)華東之行耳濡目染，對比我市的整體旅游大環(huán)境建設，不能不說(shuō)還有很多感到遺憾的地方。比如在城市交通方面，華東地區幾個(gè)城市鐵路車(chē)站、公交車(chē)站的無(wú)縫隙對接，旅游集散中心的普遍設立并與交通樞紐融為一體，大大提高了游客的可進(jìn)入性、便捷性;出租車(chē)管理有序到位，火車(chē)站、公交車(chē)站前出租按序排號，交通執法人員現場(chǎng)執勤，嚴格管理，出租車(chē)載客不搶不爭，不挑不撿，按序排隊，秩序井然;各景區均有公交直達和景區間循環(huán)班車(chē)，徹底杜絕了因最后一公里而產(chǎn)生的梗阻，游客感到十分便捷;各主要景區大都在入園口顯著(zhù)位置設置顯示屏，進(jìn)行景區容量和已入園人數的實(shí)時(shí)提示，有效自動(dòng)引導客流。相比之下，我市上述方面存在明顯不足。除此之外，我市旅行社市場(chǎng)發(fā)育遲緩，還沒(méi)有形成批發(fā)商、零售商的明顯層級，大家同在一條起跑線(xiàn)上，同搶一鍋粥，難免自相壓價(jià)，惡性競爭，影響了各自作用的發(fā)揮。雖然也出現了旅游百事通、寶中旅游等連鎖經(jīng)營(yíng)平臺，但尚處起步階段，尚未形成大的氣候;對中遠市場(chǎng)的開(kāi)拓，一些景區積極性不高，只想分蛋糕，不想做蛋糕，沒(méi)有把主要精力放在擴大市場(chǎng)份額上，而是放在高票價(jià)高回扣上，影響了整體合力的發(fā)揮。以上種種，有的是旅游大環(huán)境建設問(wèn)題，有的是城市功能配套問(wèn)題，有的是旅游行業(yè)外的問(wèn)題，有的是旅游行業(yè)內的問(wèn)題，有的是屬于工作不到位的問(wèn)題，有的是屬于市場(chǎng)發(fā)育階段性的問(wèn)題。只有上下一心，分門(mén)別類(lèi)，下定決心，予以解決，才能適應散客化、多樣性的市場(chǎng)需求，才能不斷壯大企業(yè)實(shí)力，才能真正把我市旅游業(yè)建成國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿(mǎn)意的服務(wù)業(yè)。

心向大海，夢(mèng)想成真。夢(mèng)想的實(shí)現需要我們一步步的努力。積跬步至千里，匯小流成江海。秦皇島的旅游在路上，在我們每個(gè)人的腳下。