疫情突然來(lái)臨之后，擁有337家線(xiàn)下門(mén)店、2000多名員工的孫春來(lái)在正月初七給所有員工寫(xiě)下了《致至暗時(shí)刻的一封信》，他直言店鋪租金和員工開(kāi)支兩項大支出讓自己快到崩潰的邊緣，他決定不裁員，鼓勵大家“一起想辦法讓企業(yè)活著(zhù)”、“降本、增效”。

受新冠肺炎疫情影響，孫春來(lái)創(chuàng )立的本土護膚品牌占比75%的線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售額，在今年春節期間跌到5%，企業(yè)積極自救，在線(xiàn)上開(kāi)云門(mén)店，2000多名員工全部線(xiàn)上工作，孫春來(lái)親自上馬，帶領(lǐng)導購開(kāi)直播，用專(zhuān)業(yè)護膚知識“帶貨”。那封信發(fā)出15天后，銷(xiāo)售額竟然比去年同期還要高145%，平均每天增加3000多名新會(huì )員。

線(xiàn)下冰封，線(xiàn)上拓新，云賣(mài)房、云賣(mài)車(chē)、云大廚、云門(mén)店等短時(shí)間內密集出現。2月份，僅淘寶直播上就多了超過(guò)100種職業(yè)，商家自己開(kāi)淘寶直播賣(mài)貨的同比增長(cháng)50%，其中超過(guò)兩成來(lái)自線(xiàn)下店鋪。多個(gè)職業(yè)被“倒逼”上云，這種短時(shí)間的自救手段，未來(lái)能否成為企業(yè)的轉型契機？

直播讓瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)15天自救成功

曾經(jīng)直言“打死都不會(huì )直播”的孫春來(lái)自食其言，這位50多歲的“老男人”在鏡頭前講化妝品，竟然有6萬(wàn)人觀(guān)看，賣(mài)出了40多萬(wàn)元的產(chǎn)品，“完全超出想象”。

這是一家典型的銷(xiāo)售模式依賴(lài)線(xiàn)下門(mén)店的品牌，春節期間原本是銷(xiāo)售“黃金周”，但受疫情影響，線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售遭“冰封”，公司上下被“逼”全員直播：被困在武漢家里的導購在直播，在門(mén)店工作的導購也在直播，效果斐然。

2月1日，孫春來(lái)的品牌店全面云復工。第一天，他們在線(xiàn)上開(kāi)了干部會(huì )議，第二天給全部2000多名員工開(kāi)了視頻會(huì )議，講解了轉型的方式。

并不是所有人一下子就能適應新的工作狀態(tài)。直播第一天，孫春來(lái)到一個(gè)導購開(kāi)的直播間里“臥底”，發(fā)現直播間里只有他們兩個(gè)人，雖然導購講解得很專(zhuān)業(yè)，但直播中展現出來(lái)的妝容卻不專(zhuān)業(yè)。

他們請來(lái)專(zhuān)業(yè)團隊幫助轉型，學(xué)習如何在直播中化妝、怎么布景、怎么講解、怎么發(fā)朋友圈等。導購們逐漸適應了直播中的場(chǎng)景，展現的妝容逐漸精致。他們發(fā)現，依靠專(zhuān)業(yè)知識通過(guò)視頻在網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品、教授化妝技巧，同樣能吸引來(lái)顧客，線(xiàn)上客單價(jià)也能達到千元以上，這在化妝品行業(yè)內都屬于高客單價(jià)。

如今，孫春來(lái)的品牌90%的銷(xiāo)售額來(lái)自線(xiàn)上。

改變的困難還在于2000多人要適應“不見(jiàn)面”的云辦公，最初大家不見(jiàn)面找不到工作狀態(tài)。后來(lái)公司規定，員工和老板線(xiàn)上辦公也要注重儀表，要有儀式感。云辦公也修改了企業(yè)的組織架構，從原先層級分明的架構，變?yōu)楝F在線(xiàn)上隨時(shí)拉人進(jìn)工作小組，大家適應后，效率比以前更高。

孫春來(lái)說(shuō)：“原來(lái)我預計兩三個(gè)月現金流就沒(méi)了，但是現在可以說(shuō)，以目前的業(yè)績(jì)，我們可以自救。”

多行業(yè)火速直播帶貨 賺吆喝也提新要求

被“逼”直播的不只是化妝品導購，房產(chǎn)銷(xiāo)售、汽車(chē)銷(xiāo)售、廚房大廚也加入了直播的行列，此前這些大多為“不到現場(chǎng)就賣(mài)不出去東西”的銷(xiāo)售模式。

受疫情影響，全國有60多個(gè)城市的售樓處暫時(shí)關(guān)閉。廣西柳州的房產(chǎn)銷(xiāo)售唐林開(kāi)始在網(wǎng)上“云賣(mài)房”，透過(guò)直播屏幕，他帶領(lǐng)網(wǎng)友們游覽了所銷(xiāo)售的房產(chǎn)。

唐林透露，最高一場(chǎng)直播有6萬(wàn)人觀(guān)看，直播后有20多個(gè)人加他微信，平時(shí)線(xiàn)下他一天只能帶看兩組客戶(hù)，“直播帶來(lái)了很好的曝光量，提高了效率”。

房產(chǎn)銷(xiāo)售直播并不是簡(jiǎn)單地將線(xiàn)下搬到線(xiàn)上，而是從“一對一”改變?yōu)?ldquo;一對多”的介紹，銷(xiāo)售并不能有針對性地向有個(gè)性化需求的顧客推薦產(chǎn)品。唐林直言，房產(chǎn)的特征決定網(wǎng)友們不會(huì )現場(chǎng)下定金，目前直播以顧客第一次了解房產(chǎn)為主。

餐飲業(yè)是受疫情影響較大的行業(yè)之一，在淘寶直播宣布零門(mén)檻入駐當天就有31家知名餐飲企業(yè)報名開(kāi)播。眉州東坡第一個(gè)把后廚搬到了直播間，讓大廚教網(wǎng)友做元宵、毛血旺等菜品。

眉州東坡電商部總監杜俊輝介紹，開(kāi)直播最初是為了避免復工傳染風(fēng)險，為宅在家里的人們增添樂(lè )趣，沒(méi)想到網(wǎng)友們點(diǎn)贊數很多。2月17日0點(diǎn)至晚上7點(diǎn)，其天貓旗艦店的銷(xiāo)售額較去年同期增長(cháng)1400%，午餐肉銷(xiāo)售額較去年同期增長(cháng)2175%，香腸銷(xiāo)售額較去年同期增長(cháng)1561%；剛上線(xiàn)的新品梅菜扣肉，進(jìn)入店鋪熱銷(xiāo)商品的排名前三。另一家知名餐飲品牌“小龍坎”2月17日通過(guò)淘寶直播帶來(lái)的成交額，比一個(gè)月前的1月17日增長(cháng)1200%。

銷(xiāo)售汽車(chē)的4S店同樣因疫情而大量關(guān)閉，不少車(chē)企送口罩等方式也難以吸引顧客到店，他們也加入了直播賣(mài)車(chē)的行列，有不少車(chē)企針對線(xiàn)上渠道推出了優(yōu)惠。據不完全統計，寶馬、奧迪等23個(gè)全球汽車(chē)品牌均開(kāi)播賣(mài)車(chē)，每天至少有100場(chǎng)汽車(chē)直播。

銀泰百貨更是要求導購全員上崗，還專(zhuān)門(mén)為10位湖北導購開(kāi)通了淘寶直播專(zhuān)場(chǎng)，整場(chǎng)直播歷時(shí)3個(gè)小時(shí)，吸引了7.5萬(wàn)消費者觀(guān)看，相當于一家頂級購物中心的周末客流。

疫情下面臨運營(yíng)壓力的企業(yè)抓住直播這根“救命稻草”，希望以此增加收入，拓展新渠道，直播平臺抓住機會(huì )吸納新成員，幫助企業(yè)轉型。

淘寶直播云工作項目組負責人簡(jiǎn)柔介紹，項目組現在每天都在對接一個(gè)新的“云職業(yè)”，根據不同行業(yè)的特殊情況，打通各方面資源和技術(shù)力量，幫他們順暢地“云工作”。

之所以有這么多行業(yè)轉行直播帶貨，是因為疫情暫時(shí)改變了人們的消費場(chǎng)景，約束人們線(xiàn)下消費，多數人宅在家中，但娛樂(lè )、購物等需求仍然存在，甚至更旺盛。

體驗和服務(wù)要跟上 直播或成銷(xiāo)售必選項

雖然直播帶貨十分火爆，但也有部分消費者認為這是目前情況下“沒(méi)有辦法的辦法”。

消費者已經(jīng)習慣了線(xiàn)上購物，但因疫情下物流受限，被直播吸引下單的消費者收不到貨，影響購物體驗。喜歡線(xiàn)下購物的消費者更喜歡的是線(xiàn)下的美好體驗，比如在線(xiàn)下化妝品店，除了購物，還可以享受現場(chǎng)護膚、指導等服務(wù)。

還有一些直播并不能真正“帶貨”。賣(mài)車(chē)、賣(mài)房等大額消費正是如此，直播只是幫助消費者在家里方便快捷地了解產(chǎn)品，并不能滿(mǎn)足消費者親手摸、實(shí)地看的需求，待疫情過(guò)去后，消費者還需要去線(xiàn)下實(shí)地選購，最終線(xiàn)上下單，也只是為了線(xiàn)上優(yōu)惠的價(jià)格。

銷(xiāo)售若想通過(guò)直播轉型同樣需要專(zhuān)業(yè)的知識和服務(wù)，并且為線(xiàn)上展示做好準備。記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，嘗試直播的導購并不是簡(jiǎn)單“架個(gè)手機”即可，他們多數經(jīng)歷了自我提升的過(guò)程，外貌、風(fēng)格、專(zhuān)業(yè)度、粉絲積累都成為云導購突出重圍的手段，這也離不開(kāi)直播平臺的專(zhuān)業(yè)幫助。

銀泰百貨的數據也顯示出“有經(jīng)驗”導購的優(yōu)勢，他們開(kāi)一場(chǎng)直播服務(wù)的消費者人數，相當于復工6個(gè)月服務(wù)的客流，一次直播產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，相當于在門(mén)店上了一周的班。

此外，大量銷(xiāo)售轉型直播也帶來(lái)同質(zhì)化的擔憂(yōu)。銀泰百貨商業(yè)助理總裁蔣昕捷認為，直播是一個(gè)把人數字化的過(guò)程，人的不同需求會(huì )自然分流出頭部顧客群、腰部顧客群等，從數據一看便知。新零售行業(yè)從以貨為核心、以商場(chǎng)為核心，過(guò)渡到以導購和消費者為核心，未來(lái)，銀泰的導購會(huì )全員嘗試直播。

簡(jiǎn)柔認為：“淘寶直播云工作是因這次疫情而起，但不會(huì )因為疫情結束而終。很多企業(yè)、很多個(gè)人都通過(guò)云工作看到了自己的潛力。”

另一點(diǎn)值得注意的是，目前開(kāi)直播的企業(yè)多數為知名的大品牌企業(yè)，他們本身“自帶流量”，中小品牌在直播中寥寥無(wú)幾。此外，主播們也是各顯身手，能夠突出重圍的并不只是依靠專(zhuān)業(yè)知識，有時(shí)反而是靠其他才藝或特征“吸粉”。

但可以預見(jiàn)的是，企業(yè)經(jīng)過(guò)這次特殊時(shí)期不得已的嘗試，未來(lái)或將直播納入必選項。

孫春來(lái)的品牌就因直播成功而調整了企業(yè)發(fā)展方向，不僅未來(lái)直播要常態(tài)化，而且還在幾天內設計出新的線(xiàn)下門(mén)店效果圖：新門(mén)店取消了收銀臺和貨架，只留下展示臺，將店鋪變成直播間。

“今年線(xiàn)下門(mén)店開(kāi)店的數量不會(huì )減，業(yè)績(jì)要求不會(huì )減，只是將店鋪模式做一個(gè)徹底轉換，提高數字化的直播、成交、推廣、宣傳、客戶(hù)服務(wù)，多一個(gè)與顧客交流、互動(dòng)、溝通的方式。”孫春來(lái)說(shuō)。